Fare business è una questione di cultura | Making business deals is a cultural matter

Se hai spesso contatti con colleghi, clienti o fornitori esteri, sai bene quali siano le difficoltà nel far andare bene le cose. I motivi sono molteplici, a partire dalla barriera linguistica. C’è da dire però che non sempre la lingua è una carta sufficiente da giocare e spesso entrano in gioco meccanismi che hanno più a che fare con la propria capacità di adattarsi ai diversi contesti culturali con cui ci interfacciamo.

Pensare infatti di adottare una strategia univoca con chiunque ci troviamo davanti, è un grosso errore. Non dobbiamo diventare dei camaleonti, ma dobbiamo affinare la nostra sensibilità nel capire le culture lavorative degli altri e portare questa conoscenza a nostro vantaggio. Conoscere e interpretare i comportamenti della nostra controparte ci permetterà infatti di acquisire una maggiore flessibilità per raggiungere i nostri traguardi.

Per fare questo ci sono degli strumenti a nostra disposizione e uno tra tutti è rappresentato dal lavoro dell’antropologo e psicologo olandese Gerard Hendrik Hofstede. Più comunemente chiamato Geert Hofstede, questo studioso e ricercatore è il padre degli studi che riguardano le organizzazioni culturali, specialmente quelle legate al mondo dell’economia e del management.

Quindi, se vuoi davvero capire come poter convincere un giapponese, un brasiliano o un australiano della bontà dei tuoi prodotti o servizi, ti conviene dare un’occhiata a questo articolo dove ti spiegheremo passo a passo tutti gli elementi culturali fondamentali da tenere bene a mente quando ci interfacciamo con culture diverse dalla nostra.

Ci sono paesi dove il potere è qualcosa di accessibile. Nell’accezione più larga di democrazia, un cittadino ha la facoltà di intervenire nella cosa pubblica, presentando idee, proposte, opinioni. Non sempre però questo è possibile ovunque. Questo primo parametro infatti rappresenta molto bene l’idea che con molte culture dobbiamo prestare la massima attenzione ai formalismi, ma ancora di più alle gerarchie. Più questo valore sarà basso invece, più la cultura di riferimento sarà con ogni probabilità basata sul fondamento dell’uguaglianza sociale e di genere. Per questo molte volte non ha alcun senso presentarsi con appellativi pomposi come Professore, Dottore, Direttore, Onorevole… A volte, basterà semplicemente il nostro nome, anche se a parlare con noi sarà l’AD di una multinazionale.

L’elemento dell’individualismo è fondamentale nel capire il rapporto che potremmo avere con i nostri colleghi d’oltreoceano. Un valore di individualismo alto, infatti, ci deve suggerire che le persone tenderanno a prediligere l’autonomia rispetto al lavoro di gruppo. Al contrario, un valore di individualismo molto basso, suggerirà una predisposizione delle persone appartenenti a quella cultura a stabilire un forte spirito di collaborazione.

Il termine mascolinità non deve fare pensare al maschilismo. La mascolinità, infatti, è la forma un cui si esprime la competizione. Quanto più è alto questo valore, tanto più le persone tenderanno a competere, sia in termini pratici che di immagine. Fare carriera in una nazione dove la componente di mascolinità è molto alta sarà più difficile, in quanto la competizione sarà alla base dei rapporti di lavoro con i propri colleghi. Idem dicasi per l’immagine e l’apparenza. Culture che hanno un parametro di mascolinità piuttosto elevato tenderanno a voler dimostrare di essere meglio degli altri.

In Italia, si sa, il posto fisso è un sogno, un po’ come vincere alla lotteria. Non a caso il valore dell’uncertainty avoidance del Bel Paese è piuttosto elevato, proprio per questa caratteristica tutta italiana di avere timore delle cose incerte. La maggior parte degli italiani non ama il cambiamento, specie se repentino. Lo possiamo osservare in tanti ambiti, dalla vita privata, a quella politica, a quella lavorativa… In altri paesi questo valore è invece molto basso, proprio per una tendenza molto più spiccata a valutare il rischio come una componente fondamentale, e inevitabile, della propria vita. Questo parametro ha implicazioni molto importanti nelle negoziazioni e in generale nella valutazione dei rischi.

Questo parametro si rifà al sentimento che ogni cultura prova nei confronti del proprio passato e ai retaggi che viviamo nel presente. In Italia questo valore è piuttosto basso, per svariati motivi… Dall’orgoglio dell’Impero Romano, ad una presenza massiccia di edifici, leggi, e usanze sviluppatisi in diverse correnti culturali del passato, dal Rinascimento, al Barocco, al Romanticismo, e così via. La long term orientation fa sì che diverse culture abbiano una forte diffidenza rispetto alle novità e preferiscano al contrario fare come si è sempre fatto (la frase “ma abbiamo sempre fatto così” vi dice qualcosa?).

L’ultimo parametro