Les meilleurs négociateurs sont aussi de bons communicateurs et de bons leaders. Et aucune forme d’art ne peut se passer de règles spécifiques. La négociation, en tant qu’art de la communication, des relations humaines, ne fait pas exception. Et en fin de compte, c’est ce que nous faisons tous les jours dans notre vie : négocier.
L’art de la négociation résulte de la superposition, au cours de l’histoire, de toutes les techniques qui se sont progressivement révélées efficaces pour parvenir à un compromis. D’où un accord. Il va sans dire que l’apprentissage de cet art diplomatique devient crucial pour les entreprises et les organisations. La première chose à garder à l’esprit est que le but est d’atteindre ce que l’on s’est fixé et non de tergiverser ou d’anéantir l’autre partie.
Pourquoi apprendre l’art de la négociation
Que vous essayiez d’obtenir une légère augmentation de salaire pour votre équipe ou de convaincre vos partenaires que les collaborateurs ont besoin d’une pause déjeuner plus longue de 5 minutes, vous aurez plus de succès si vous abordez les négociations comme un véritable diplomate dans un conflit international. C’est d’ailleurs dans cette optique qu’a été établie la méthode Harvard de négociation.
La mise en œuvre de compétences de négociation telles que l’analyse, la communication et l’empathie peut s’avérer naturelle pour les cadres et les dirigeants confirmés. Mais personne ne naît savant. Le coaching par exemple, est un excellent allié, tant pour faire les premiers pas que pour consolider les compétences de négociation déjà acquises.
Au programme :
La négociation au service des entreprises
Tout d’abord, la négociation est essentielle parce qu’elle est tout simplement synonyme d’économies et de profits. Et la rentabilité des compétences en matière de négociation n’est pas qu’un bel objectif en paroles. Au contraire, c’est un fait étayé par des preuves concrètes.
Des recherches ont montré, par exemple, que le Royaume-Uni perd environ 9 millions de livres sterling en raison d’une mauvaise négociation. Le Center for Economics and Business Research, qui a réalisé cette estimation, a également noté qu’une entreprise moyenne pourrait augmenter ses bénéfices de 7 % simplement en négociant mieux.
Les étapes clés
Outre cet avantage mesurable en termes d’argent, il existe un ensemble connexe d’avantages « commerciaux ». En substance, chaque fois que vous vous efforcez d’atteindre un objectif commercial tout en évitant les conflits et les frictions, vous vous tournez vers des stratégies de négociation.
Bien que cela puisse paraître compliqué, adopter un état d’esprit de négociation signifie suivre des étapes prédéfinies et des lignes directrices claires. Premièrement : analyser et décomposer le problème en questions plus petites. Deuxièmement : se préparer à la négociation en anticipant les points de vue opposés et en essayant de voir les choses comme votre adversaire.
Troisièmement : communiquer en écoutant. Il vaut mieux passer plus de temps à écouter qu’à parler, ne serait-ce que pour mieux comprendre les « points faibles » de l’adversaire. Quatrièmement : au moment de la négociation, prévoyez plusieurs plans de secours.
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Résolution des conflits
La résolution des conflits et la négociation sont si étroitement liées qu’elles sont presque synonymes. En plus de traiter les conflits dans les entreprises lorsqu’ils surviennent, la négociation peut également contribuer à les prévenir. Un dirigeant ou un manager orienté vers la négociation anticipera les problèmes potentiels et créera des situations gagnant-gagnant qui satisferont tout le monde.
Au lieu d’utiliser des moyens autoritaires pour subordonner les autres, les vrais négociateurs peuvent trouver un moyen de créer un environnement de travail positif. Ils peuvent ainsi éviter une perte importante de temps, de ressources et d’heures de travail.
Car, en fin de compte, c’est l’entreprise qui subit les dommages des malentendus.
Négociation et leadership
L’avantage un peu plus personnel de l’utilisation des compétences en matière de négociation dans le monde des affaires est qu’elle permet d’établir une réputation et des relations. Les dirigeants qui adoptent une approche axée sur la recherche de solutions sont plus susceptibles d’être perçus comme dignes de confiance et fiables.
Ces caractéristiques peuvent contribuer à établir une forte présence autoritaire et à transformer les collaborateurs en suiveurs lorsqu’elles sont associées à d’autres traits de leadership positifs.
